CARTEA ROSIE A SOLUTILOR IN VANZARI

CARTEA ROSIE A SOLUTILOR IN VANZARI

Jeffrey Gytomer

Ed. all educational, 2001, Bucuresti

Recenzie realizata de Gavril Constantinescu Tudor

Dumitrache Andrei - Mihai

        O carte deosebit de interesanta care prezinta o conduita specifica atat unei persoae care activeaza in domeniul vanzarilor cat si multe sfaturi practice pentru oricare dintre noi.

       Intrebari ca :”De ce nu esti o forta in vazari?”,De ce nu vinzi atat cat ti-ai dori?”,De ce nu reusesti sa-tzi pastrezi clientii? etc.,sunt intrebari pe care si le adreasea orice agent de vanzari zilnic.

       Raspunsurile stau in mare parte in atitudinea noastra,in modul nostrum de viata sau in felul in care noi privim lucrurile.

        Esenta succesului in general este practic munca,insa in vanzari cuvintele cheie sunt munca asidua.Insistenta fata de clienti,si oferirea cator mai multe posibilati fat ade produsul vandut sa de srviciul prestat aduc rezultat si implicit ceea ce cautam cu totii:bani.

Oricare agent de vanzari, pentru a-si asigura un portofoliu de clienti cat mai mare, trebuie, pe langa ordiea logica, secventiala a desfasurrii activitatii sa isi construiesca o strategie si o filozofie  proprie de abordare.

Ordinea logica a desfasurarii activitatii unui agent implica :

Ø     Stabilirea unei legaturi

Ø     Stabilirea unui intalniri

Ø     Pregatirea pentru o vanzare

Ø     Trezirea interesului potentialului client

Ø     Dovedirea valorii ofertei prezentate

Ø     Incheierea unui anumic acord

Ø     Livrarea

Ø     Asigurarea service-ului

Ø     Crearea unui mediu atat de extraordinar incat clientul sa fie convins sa cumpere din nou de la tine, sa te recomande altora si sa vorbeasca cu entuziasm despre tine pe piata

Strategia proprie a fiecarui agent si-o creeaza aceste pe baza modului de gandire, a comportamentului si a stilului de viata personal. Un agent de vanzati bun da valoare produsului sau, se straduie sa faca cat mai bine lucrurile ce ii plac, se distreaza si se simte bine in fiecare zi.

          Modalitati de a trece cu succes de prima abordare si de stabilirea unei intalniri

          Nimani nu ii place etapa primei abordari. Nici agentului care este initiatorul si, cu siguranta, nici potentialului client care este abordat. Va prezint 5  modalitati de redediere profesionala a acestei situatii si pentru a stabili totusi intalniri

1.     Tine un seminar gratuit. Fa in asa fel incat subiectul sa fie atragator iar continutul dinamic

2.     Lanseaza ideea sapamanii prin e-mail. Catre clientul sau viitorul tau client, sau catre persoanele de pe lista persoanelor influente

3.     Scrie un articol. Un articol care sa le sara in achi clientilor si posobililor clienti importanti pentru tine.

4.     Tine un discurs. La o intrunire a unei asociatii, sa la o expozitie

5.     Cere o recomandare a unei persoane care te apreciaza. Scrisorile de recomandare sunt de 100 de ori mai eficiente decat abordarile directe.

Secretul pentru a face ca prima abordare sa se finalizeze cu o vanzare este sa nu uiti urmatoarea constatare : « Nu este important pe cine cunosti, cat mai ales cine te cunoaste pe tine ». Daca esti cunoscut, vei fi si invitat.

Care este ce mai buna cale de a obtine informatii despre un posibil clienti inainte de o intalnire de afaceri

Ce mai buna, mai rapida si mai adecvata cale de a obtine informatii despre un client este direct pe internet.

1.     Acceseata site-ul web al firmei. Scoate la imprimanta cateva pagini importante care-ti vor folosi  mai tarziu. Citeste-le si ia-ti notite.

2.     Acceseaza google.com sau dogpile.com si introdu numele companiei. Acestea te vor ajuta sa obtii informatii publice despre companie

3.     Apeleaza la arhivele Business Journal (www.bizjournals.com). Fa o mica cercetare dupa numeme companiei

4.     Cauta sa gasesti pe net o bibliografie a persoanei cu care te vei intalni si incearca sa iti formezi o parere despre

Cand clientul va fi constient de faptul ca ti-ai dat osteneala sa accesezi site-ul de web al companiei pe care o reprezinti si ca ai imprimat cateva pagini cu informatii pertinente, respectul cu care te va trata va spori cu 100 %

Care este ceai mai buna metoda pentru a trece de portar sau secretara ?

Portarul sau secretara,persoane de care trebuie sa scape orice agent de vanzari pentru a intra intr-o firma si pentru a lua legatura cu un potential factor de decizie, reprezinta unul dintre obstacolele cele mai greu de trecut in domeniul vanzarilor. Si aceasta, deoarece agentii de vanzari se considera mai destepti decat portarul sau secretara. Adevarul este exact pe dos.

Portarul nu-i este necunoscuta nici o replica in materie de vanzari. Le-a auzit pe toate de zeci de ori. Ian mirosul sau fin identifica un neispravit de comerciant inca inainte de a intra pe usa. El te miroase si cand esti sincer si cand minti si nu va tolera o atitudine condescendenta, o persoana care pare ca le stie pe toate si se arata extrem de nerebdatoare.

Cum trebuie actionat pentru a te asigura treci de acest prim obstacol :

1.     Inainte de a suna, afla numeme persoanei cara ia decizii

2.     Pregateste un raspuns la intrebarea : « in ce prolema ? » Aceste trebuie sa fie de exemplul : « e vorba de o problema de afaceri de natura personala »

3.     Fii amabil

4.     Cere ajutor (care ar fi momentul patrivit ? Cand are obiceiul sa?

5.     Fii sincer

6.     Nu aplica tactici invechite

7.     Daca poti, spune adevarul

8.     Prezinta un motiv temeinic, dincolo de dorinta de a vinde ceva

9.     Trimite un salut prin email, inaite de a telefona.

10. Fii original. Daca nu reusesti sa folosesti un mic truc, sa convingi si sa sa-l faci pe portar sa-zi zica « ce tip fantastic » vei fi tratat cu scuzele de rigoare « este intr-o sedinta », « nu puteti vorbi cu el daca nu aveti stabilita o intalnire »

Modalitatea de a stabili o intalnire cu persoana vizata.

Cea mai buna modalitate : intalnirea fata in fata

Modalitatea nr 2 : La telefon, prin asistenta directorului

Modalitatea nr3 : Via email

Aceste metode trebuie sa abordate impreuna cu o tactica curajoasa :

Ia initiativa. Folosind modalitatea numarul 2 : telefonul. Ii comunici asistentei directorului executive ca intetntionezi sa ii iei un  interviu sefului sau pentru un articol pe care-l scri lunar intr-un magazin pe internet despre srategia conducerii firmelor. Spune-i asistentei ca acest buletin informativ este trimis la 5000 de persoane influnete. Roag-o pe secretara sa-ti sugereze care ar fi intervalul de 30 de min cel mai potrivit pentru a putea sa iei acest interviu si precizeaza ca vei fi insotit de un fotograf. Asistenta va fi pusa n incurcatura. Acesta medota da rezultate in 80 din 100 de cazuri.

Acesta medota are avantajul ca posibilul client se va gandi la tine ca la un iningator imediat.Va fi floare la ureche sa stabilesti intalnire cu sefu cel mare si vei considerat un lider

          Vanzarea este o activitatea pe care intr-o masura sau alta o cunoastem cu totii.In fiecare zi ne intalnim cu ea,insa putini sunt cei care privesc acest proces ca o profesie.

Care este cea mai buna modalitate de a folosi internetul in scopul vanzarii ?

         Datorita internetului lumea vanzarilor se schimba .Apar noi reguli,specifice vanzarilor pe internet.

        In continuare va prezint 10 reguli noi pentru vazarile reale adaptate la viteza internetului :

     1.Vechea metoda de a vinde nu mai functioneaza.Metodele invechite,manipularea ,agresivitatea sunt de domeniul trecutului.Caracteristica sec. XXI o reprezinta creativitatea,valoarea si relatiile car einduc o atmosfera prielnica a factorilor atat prin intermediul internetului cat si prin contactul personal.

     2.Pe web sau fata in fata ideea e ca ar trebui sa fii apreciat.Dac te apreciaza te vor crede,se vor baza pe tine.Atunci vor cumpara de la tine.Sarcina ta este sa le castigi increderea c apersoana sis a fii atractiv prin intermediul internetului.

     3.Nu mai este vorba de gestionarea contactelor.Vanzarea se desfasoara azi in conditii de contact total.Pentru a fi9 cel mai bun trebuie sa fii cu cateva ore mai rapid,mai cultivat sa oferi informatiile mai rapid si sa trezesti interesul zi de zi.

Abilitatea ta de a imbina relatiile creeate prin internet cu contactul personal si cu noile tehnici de vanzare reprezinta o garantie pentru succesul si o buna cunoastere a internetului .

      4.In vanzari nu conteaza pe cine cunosti,conteza cin ete cunoaste pe tine.Foloseste internetul pentru a te afirma iun domeniul tau de activitate,dar si pt a fi perceput ca o valoare pentru clienti si de viitorii tai clienti.Cu cat vor percepe mai multa calitate cu ata vei deveni mai practic.

       5.Isi doresc sa le oferi produsul sau serviciul acum ,dar il doresc pe degeaba.Tot ceea ce faci pentru clientii tai trebuie sa faci cu viteza internetului.Sa feri informatii,s ale vinzi ce au nevoie(nu ceea ce ai in stoc),sa faci livrarea maine sau mai devreme,sa raspunzi(si sa rezolvi) problemele instantaneu ,sa informezi clientul cum sa foloseasca in cele mai bune conditii produsul tau,sa creezi un program de prevenire a problemelor si sa oferi servicii remarcabile.

       6.Diferentiaza-te de concurenta,altfel decat printr-un pret mai mic.Exista 7 elemente fundamentale pentru a te diferentia prin valoare.Valorile de caere dispui sunt :Numele tau,intrebarile tale,ideile tale,creativitatea,prezentarea,valoarea pe care o percepe clientul si capacitatea de a face livrarea mai presus de asteptarile clientului.Dac aun client real sau potential nu percepe diferenta de valoare,dintre tine si concurenta criteriul care va prevala va fi pretul,iar la un pret mai mic,profitul va scadea.

       7.Secretul pentru o reala diferentiere il reprezinta oferirea unei valori inca de la inceput.Priceperea ta de ai ajuta pe clientii reali sau potentiali cu informatii care ii vor ajuta sa-si construiasca propria afacere,astfel incat tu sa ti-o poti catsiga pe a ta.Valoarea oferita la inceput este atat cea mai buna modaliate de a te diferentia,cat si calea cea mai aducatoare de profit.

       8.Impresioneaza-ma asltfel risti sa ma pierzi.

Satisfactia nu mai reprezinta unitatea de masura acceptabila pentru servicii.Modifica-ti actiunile,intrebarile,prezentarea,instrumentle de vanzare si site-ul web de la obisnuit la extraordinar.Lucrurile extraordinare trezesc admiratia.Iar admiratia este o garantie pentru fidelitate.

        9.Stdiaza creeativitatea pt a reusi sa impresionezi.

Majoritatea oamenilor recunosc ca in noaua economie creativitea reprezinta o cheie pentru succesul in vanzari.

        10.Fii la dispozitia clientului atunci cand are nevoie de tine.a intelege nevoile clientului este ceva.A le satisface e altceva.Cea mai mare prioritate este sa fii acolo cu raspunsuri pregatite,atunci cand are nevoie de tine.Internetului a schimbat pentru totdeauna orele de lucru :24.7.365.

       11.Majoritatea agentilor de vanzari nu sunt dispusi saa munceasca pe branci si sa actioneze inteligent pentru a facilita vanzarea.Trebuie sa muncesti din greu pentru a ajunge la o cunoastere desavarsita a internetului.Trebuie sa investesti in tehnologie,sa calculezi,sa citesti,sa-ti faci o retea,sa scrii,sa studiezi,sa inveti mereu ceva nou si sa pui inm practica.Apoi totul devione usor.Cea mai importanta cheie a succesului este sa ramai vesnic student,cea mai simpla modalitate de a ajunge in varf este sa studiesi,sa practici,si sa-tzi creezi reateaua de clienti care te va ajuta.