CUPRINS

1.      INTRODUCERE

1.1.  Obiective

1.2.  Generalitati

1.3.  Principalii pasi ai elaborarii unui plan de afaceri

1.4.  Structura planului e afaceri

2.      CONTINUTUL PLLANULUI DE AFACERI

2.1.  Sinteza planului

2.2.  Descrierea afacerii

2.2.1.      Informatii administrative si legale

2.2.2.      Misiunea / strategia

2.2.3.      Istoric

2.2.4.      Descrierea produselor / serviciilor

2.2.5.      Marketing

2.2.6.      Structura managementului si proprietarii

2.2.7.      Obiective

2.2.8.      Planificarea activitatii

2.2.9.      Date financiare

2.2.9.1.Analiza economico - financiara

2.2.9.2. Previzionarea rezultatelor financiare

2.2.10.  Riscuri si probleme

1.      INTRODUCERE

1.1.    Obiective

1.2.    Generalitati

Definitie

Planul de afaceri este un document prin care se prezinta elementele de baza ale afacerii, strategiile de evolutie aplicate, resursele utilizate si bineînteles rezultatele asteptate într-un anumit interval de timp.

Utilizare

Planul de afaceri poate fi elaborat atât pentru afaceri noi cat si pentru afaceri existente. In acest al doilea caz planul va trebui sa includa o analiza  a rezultatelor anterioare.

Planul de afaceri este elaborat deseori ca suport al solicitarii unei finantari. Destinatarii sunt diversi  potentiali investitori, banci,  fonduri de investitii, programe de finantare  rambursabile sau nerambursabile, etc.

De asemenea, planul de afaceri poate fi un instrument foarte util în conducerea afacerii proprii, daca a fost bine întocmit si a fost revizuit cu regularitate. El este întocmit de catre conducerea firmei, reflecta asteptarile proprietarilor si reprezinta un ghid pentru deciziile de fiecare zi. Este  de asemenea o cale directa de transmitere a principalelor obiective catre conducerea executiva si de a sublinia rolul important al acesteia pentru atingerea tintelor propuse.

Planul de afaceri diminueaza considerabil riscul de insucces al firmei, prin luarea in considerare a tuturor oportunitatilor care apar atât în mediul ambiant al firmei cât si în interiorul sau.

Sa ai un plan de afaceri este infinit mai bine decât sa nu ai nici unul.

Planul  de afaceri reprezinta una din cele mai accesibile cai de comunicatie între întreprinzatori, potentiali investitori si finantatori (creditori).

Orice plan de afaceri trebuie sa raspunda la urmatoarele trei cerinte:

-         Trebuie sa fie simplu;

-         Trebuie sa fie clar;

-         Trebuie sa fie aplicabil

Dimensiunea unui plan de afaceri nu trebuie sa depaseasca 15 -20 pagini + anexe astfel încât sa poata fi prezentat in circa 20 minute. Intinderea planului pe un numar mai mare de pagini îngreuneaza utilizarea si utilitatea. Sinteza planului va trebui sa contina maxim 3-5 pagini astfel încât sa poata fi prezentat in circa 5 minute.

1.3.    Principalii pasi ai elaborarii unui plan de afaceri

1.      Stabilirea principalelor capitole si scrierea cuprinsului

2.      Desemnarea unui coordonator

3.      Stabilirea termenelor pentru completarea fiecarui pas

4.      Identificarea persoanelor care detin informatiile necesare

5.      Colectarea informatiilor

6.      Organizarea informatiilor intr-o maniera logica

7.      Alegerea (identificarea) persoanelor din organizatie care vor fi responsabili pentru întocmirea planului (pe sectoare)

8.      Scrierea planului

9.      Distribuirea, revizuirea si discutarea planului. Verificarea ipotezelor principale

10.  Revizuirea planului dupa cerinte

11.  Realizarea sumarului planului

1.4.    Structura planului de afaceri

Nu exista o structura standardizata a planului de afaceri care sa impuna o forma unica. Surse bibliografice variate in acest domeniu prezinta structuri diferite ca forma dar foarte asemanatoare ca fond. De cele mai multe ori finantatorul este cel care solicita un anumit tipic pentru acest plan. Este foarte important însa de retinut si înteles care sunt informatiile strict necesare sa fie continute in oricare plan de afaceri, rolul acestora si implicatiile asupra evolutiei viitoare. Chiar daca se întâmpla de putine ori ca destinatari diferiti sa solicite aceeasi structura a planului de afaceri, volumul de informatii necesar, analiza si logica acestora sunt aceleasi din punct de vedere al executantului.

In aceste conditii estre prezenta în continuare o propunere de structura care va contine elementele importante ale unui plan de afaceri.

1.      Sinteza planului

2.      Descrierea afacerii

a.       Informatii administrative si legale

b.      Misiunea

c.       Descrierea produselor / serviciilor

d.      Marketing

e.       Structura managementului si proprietarii

f.        Obiective

g.       Planificarea activitatilor

h.       Date financiare

i.         Riscuri si probleme

3.      Anexe

In cele ce urmeaza este prezentat continutul fiecarui capitol si subcapitol.

2.      CONTINUTUL PLANULUI DE AFCERI

2.1. Sinteza planului

           

Este un sumar al planului, care  trebuie sa contina datele de identificare  ale firmei, principalele obiective ale acesteia, descrierea produselor si serviciilor, strategia de marketing si aspecte financiare. In sinteza se vor regasi principalele aspecte relevante din cuprinsul planului. Destinatarii planului vor gasi în sinteza raspunsurile la principalele întrebari. Exemplu in functie de destinatie:

-         potential investitor (partener) - care este eficienta investitiei sale, care este orizontul de timp in care îsi recupereaza investitia si ce rentabilitate ii revine

-         creditor - sursele împrumutate vor fi eficient utilizate si vor putea fi recuperate banca fara risc.

2.3.  Descrierea afacerii

Aceasta este partea cea mai dezvoltata a planului si prezinta bazele pentru stabilirea concluziilor. In functie de structura planului si complexitatea acestuia putem întâlni urmatoarele situatii:

-         Plan de afaceri pentru o afacere noua - descrierea afacerii se va referi la investitia care urmeaza a se derula fara a putea face referire la situatii istorice

-         Plan de afacere pentru o afacere in derulare - va contine atât o descriere a afacerii pana la data întocmirii planului cat si o descriere a activitatii viitoare. In linii mari continutul celor doua descrieri este acelasi.

-         Se poate realiza astfel un studiu de fezabilitate, cu o destinatie propusa, functie de necesitati (asociere a doua firme, obtinere de credite bancare pentru dezvoltarea afacerii, etc. )

Sunt prezentate in continuare câteva elemente descriptive ale fiecarui subcapitol.

2.2.1. Informatii administrative si legale

Include (in partea administrativa) informatiile de baza care permit contactarea si vizitarea firmei: nume, adresa, telefon, fax, e-mail, casuta postala, etc.

Informatiile legale se refera la :

-         numele legal al societatii comerciale

-         forma de proprietate (S.A., S.R.L., altele)

-         cod fiscal

-         numar de înregistrare la Registrul Comertului

-         actionarii (asociatii) si structura actionariatului

-         aspecte legate de dreptul de proprietate

-         ipoteci, gajuri

-         litigii

-         împrumuturi, istoricul creditului, etc.

2.2.2. Misiunea / strategia

-         definirea misiunii sa cuprinda minim definirea afacerii pe care o deruleaza firma, clientii tinta, proiectia firmei peste un numar de ani, asa cum o vede managementul;

-         Trebuie sa apara obiectivele pe termen scurt si mediu ale firmei. Acestea trebuie sa fie realiste si cuantificabile.

2.2.3. Istoric

-         scurt istoric al firmei: când s-a înfiintat, tipul de organizare si de proprietate

-         principalele produse / servicii: scurta descriere (enumerare), pietele carora se adreseaza (categorii de clienti)

-         sumar al evolutiei firmei (o evolutie a vânzarilor, produse noi realizate in ultimii ani, pozitia pe piata, etc. )

-         structura actionariatului (asociatii), capitalul social, participantii (daca este cazul).

2.2.4. Descrierea produselor / serviciilor

-         definirea a ceea ce exista sau a ceea ce urmeaza a fi dezvoltat ( ca produs sau serviciu) si vândut

-         licente, marci, patente

-         situatia activitatii de cercetare - dezvoltare

-         tehnologii si dotari

-         capacitati de productie

-         preturi de vânzare

-         utilizarea capacitatilor

-         surse aprovizionare

-         se anexeaza cataloage, fotografii, carti tehnice, etc.,

2.2.5. Marketing

-         piata tinta - marime, rata de crestere si trenduri

-         identificarea factorilor cheie de succes si a masurii in care firma poate sa-i fructifice

-         strategii de penetrare a pietei

-         analiza concurentei - punctele tari si punctele slabe

-         mixul de marketing: preturi, distributie, strategia de comunicare (publicitate, promovare)

2.2.6. Structura managementului si proprietarii

-         structura actionariatului

-         politica de resurse umane ( sisteme de angajare, pregatire, motivare, avantaje acordate, salarizare)

-         structura organizationala, (organigrama)

-         numarul de personal existent si necesarul de personal in perioada urmatoare

-         grafic de angajare a personalului

-         responsabilii pentru punerea in aplicare a planului

2.2.7. Obiective

-         previziuni ale veniturilor

-         planuri financiare

-         planuri de marketing

-         planuri de productie / logistica

-         planuri privind asigurarea calitatii

2.2.8. Planificarea activitatii

Atunci când planul are drept scop lansarea unei noi activitati, în finalul descrierii principalelor aspecte ale acesteia planul trebuie sa contina o planificare in timp a activitatilor. Aceasta planificare poate avea forma tabelara (exista optiunea ca ea sa figureze in anexe) si trebuie sa cuprinda o etapizare, la fiecare pas fiind indicat intervalul de timp (termenul de finalizare), valoarea investitiei in etapa respectiva si responsabilii.

2.2.9. Date financiare

Prezinta cifric aspecte relevante în capitolele anterioare si ofera destinatarului detaliile care au condus la formularea concluziilor. Aceasta parte a planului este foarte importanta, ea reunind efectele a tot ceea ce caracterizeaza afacerea analizata. Practic acest capitol este compus din doua parti importante:

2.2.9.1. Analiza economico - financiara

            In cadrul planurilor efectuate pentru afaceri aflate in derulare scopul acesteia este analiza situatiilor istorice (3 - 5 ani daca este posibil) prin prisma indicatorilor financiari si extragerea unor tendinte reale de evolutie. In continuare sunt prezentate câteva considerente privind întocmirea analizei:

La baza analizei stau documentele financiar contabile întocmite pe o perioadaa anterioara analizei, 3 - 5 ani

Procesul parcurs in analiza este inversul evolutiei reale a fenomenului. Analiza porneste de la rezultatele procesului încheiat (sau previzionat) catre elemente, factori de influenta.

Continutul procesului de analiza este urmatorul:

-         prelucrarea informatiilor contabile, grupari si regrupari de informatii, calculul indicatorilor financiari;

-         interpretarea si aprecierea indicatorilor din punct de vedere al potentialului economico-financiar, al performantelor financiare, a riscului si explicarea rezultatelor obtinute;

-         stabilirea punctelor tari si punctelor slabe ale activitatii trecute a firmei din punct de vedere economico-finaciar precum si a oportunitatilor sui riscurilor aferente activitatii viitoare. Aceste elemente  vor fi continute in cadrul analizei SWOT.;

-         stabilirea premizelor privind activitatea viitoare, necesare la elaborarea previziunilor. Prelucrarea informatiilor contabile, regrupari de date, calculul indicatorilor.

Înregistrarile contabile nu corespund întotdeauna scopului analizei, elaborarea lor raspunzând unor cerinte de ordin fiscal, contabil, juridic. Pentru comparabilitatea rezultatelor obtinute este recomandat ca înregistrarile contabile sa fie supuse (daca este cazul) unei corectii si regrupari.

Principalele situatii in care se impun efectuarea corectiilor si ajustarilor sunt:

-         existenta in cadrul activelor circulante a unor elemente a caror durata de imobilizare este mai mare de un an de zile (titluri de plasament) care urmeaza a fi analizate ca facând parte din cadrul activelor imobilizate. Mai pot fi supuse regruparii conturile de regularizare-activ, creantele, etc.

-         existenta in cadrul datoriilor a unor împrumuturi contractate pe o perioada mai mare de un an si care vor trebui evidentiate separat, ele contribuind in cadrul analizei la determinarea capitalului permanent. Mai pot fi supuse regruparii conturile de regularizare - pasiv, provizioanele pentru riscuri si cheltuieli, etc.

-         existenta in cadrul activitatii firmei a unor evenimente exceptionale fara posibilitate de repetare in viitor, care afecteaza rezultatele analizei in perioada respectiva si "distorsioneaza" procesul de elaborare a previziunilor.

-         In conditiile in care rezultatele financiare contin efectele inflatiei, in special pentru analiza in termeni monetari, se impune alinierea valorilor la unul din capetele intervalului de analiza pentru ca tendinta rezultata sa fie reala.

Principalii indicatori calculati, interpretati si explicati in cadrul analizei economico-financiare sunt:

A)    Indicatori de echilibru financiar

Realizarea echilibrului financiar presupune capacitatea firmei de a genera disponibilitati. Principalii indicatorii, calculati pe baza elementelor bilantiere, sunt:

-         fondul de rulment (FR)

-         necesarul de fond de rulment (NFR)

-         trezoreria neta (T)

Fondul de rulment - reprezinta volumul; resurselor permanente de finantare a activitatii de exploatare. El este considerat "plasa de siguranta" a finantatorilor externi ai exploatarii afacerii, deoarece un FR pozitiv atesta participarea capitalului permanent la riscul afacerii, deci finantatorul extern participa la riscul exploatarii alaturi de capitalul societatii finantate.

Relatii de calcul :

FR propriu = Capital Propriu - Active Imobilizate

FR permanent = capital permanent - Active Imobilizate

Necesarul de fond de rulment - reprezinta nevoia de capital pentru finantarea ciclului de exploatare. Relatia de calcul a acestui indicator este:

NFR = Stocuri +Creante - Datorii (Obligatii) nebancare

Trezoreria neta - reprezinta surplusul sau deficitul de lichiditati  generat de activitatea firmei. Relatiile de calcul a acestui indicator sunt:

TN = FR - NFR

Sau având in  vedere aceasta relatie si ecuatia fundamentala a bilantului rezulta:

TN = DISPONIBILITATI - DATORII

B) INDICATORI DE EVOLUTIE

Sunt calculati pe baza contului de profit si pierderi si se refera in special la analiza evolutiei profiturilor (cifrei de afaceri) si a profitului. Se urmareste evolutia monetara a acestora având ca principal scop estimarea tendintei pe care se încadreaza valorile anuale. Asa cum aminteam anterior referitor la corectii efectuate asupra situatiilor scriptice, se impune debarasarea rezultatelor înregistrate de efectele inflatiei astfel încât valorile obtinute sa prezinte evolutia in termeni reali a acestor indicatori.

C) INDICATORI DE STRUCTURA

In cadrul acestei grupe de indicatori vom prezenta indicatori de structura calculati pe baza bilantului contabil si indicatori de structura calculati pe baza contului de profit si pierderi.

Indicatori pe baza de bilant

a)      Structura activului - relatia de calcul este:

în care la numarator apar activele imobilizate, stocurile, creantele, activele circulante etc.

b)      Structura activelor imobilizate - relatia de calcul este:

în care la numarator apar: teren, cladiri, constructii speciale, imobilizari financiare etc.

c)      Structura stocurilor - relatia de calcul se prezinta astfel:

în care la numarator apar materii prime si materiale, marfuri, produse finite, produse în curs, alte stocuri etc.

d)      Structura pasivului - are urmatoarea relatie de calcul:

în care la numarator apar: capital propriu, datorii, furnizori etc.

Indicatori pe baza contului de profit si pierderi

Principalii indicatori se refera la analiza costurilor in comparatie cu veniturile (cifra de afaceri). Dintre obiectivele urmarite în cadrul analizei costurilor, mentionam:

·        Structura costurilor, dupa criteriul naturii lor;

·        Structura costurilor in functie de legatura lor cu volumul de activitate:

Ø variabile (variaza direct proportional cu volumul de activitate);

Ø relativ constante.

Relatia generala de calcul este:

Prin cifra de afaceri in contextul indicatorilor prezentati consideram conventional ca se întelege veniturile totale ale întreprinderii.

La numarator vor apare urmatoarele:

·        Cheltuieli salariale;

·        Costuri cu materii prime;

·        Costul marfurilor vandute;

·        Amortizari;

·        Lucrari si servicii executate de terti;

·        Costuri cu utilitati (energie, apa, electricitate, combustibil);

·        Cheltuieli financiare.

D) INDICATORI DE FINANTARE

a)      Autonomia financiara

Arata proportia surselor proprii pe termen lung în total surse pe termen lung, respectiv gradul de participare al creditelor contractate pe o perioada mai mare de un an, la constituirea capitalurilor permanente.

b)      Independenta financiara

Este o alta forma de exprimare a indicatorului autonomie financiara care pune in evidenta raportul capital propriu - credite pe termen lung. Situatia favorabila este ca valoarea indicatorului sa fie supraunitara.

c)      Lichiditatea generala

Indicatorul este semnificativ pentru analiza gradului în care o firma poate face fata platilor determinate de activitatea sa.   Lichiditatea generala exprima proportia în care 1 leu datorie curenta este acoperita cu active curente (rapid transformabile în bani).

d)      Lichiditatea imediata

Analizeaza capacitatea de plata a  firmei prin considerarea celor mai lichide active si anume disponibilitatile si creantele.

e)      Lichiditatea la vedere

Este un indicator mai putin utilizat in tarile occidentale unde nu se pune problema transformarii rapide a creantelor in lichiditati. Pentru economii ce se confrunta cu probleme de blocaj financiar, dificultati în încasarea creantelor sau valorificarea stocurilor, este recomandabil un asemenea indicator.

E) INDICATORI DE GESTIUNE

Masoara atât viteza de transformare activelor in lichiditati cât si cea de reînnoire a datoriilor. Se regaseste in literatura de specialitate sub doua forme:

a)      exprimata ca numar de rotatii

b)      exprimata ca durata a unei rotatii

*T

unde T = 30, 60, 90, 120, ....360 zile

Aceasta forma este cel mai des utilizata iar principalii indicatori cu relevanta in cadrul analizei si in evaluare sunt:

-         durata de rotatie a stocurilor

          [zile]

Indicatorul exprimat in zile reprezinta durata de timp medie in care se realizeaza transformarea stocurilor in creante sau lichiditati. In mod particular se poate urmari durata de rotatie  a stocurilor materiale, a stocurilor de marfuri, produse finite, etc. Interesul oricarei firme este de a realiza o rotatie cât mai rapida a stocurilor.

- durata de încasare a crenatelor:

          [zile]

In mod similar cu indicatorul precedent se exprima durata de rotatie a creantelor, respectiv viteze de transformare a acestora in lichiditati (realizarea veniturilor)

- Durata de achitare a obligatiilor

         [zile]

Spre deosebire de aprecierile la primii indicatori in acest caz interesul firmei este de a utiliza un nivel cat mai ridicat de capital atras in finantarea activitatii, respectiv de a realiza o durata cat mai ridicata.

F) INDICATORI DE ACTIVITATE

a)      Indicatorul de crestere a cifrei de afaceri

este important de urmarit acest indicator în corelatie cu dinamica sectorului din care face parte societatea comerciala respectiva, respectiv de urmarit evolutia cotei de piata  (absoluta si relativa).

b)      Productivitatea muncii

Este recunoscut ca unul dintre cei mai importanti indicatori care exprima succesul unei afaceri. Pentru stabilirea concluziilor referitor la valoarea indicatorului, acesta va trebui analizat atât in evolutie cât si în comparatie cu firme similare.

c)      Remunerarea factorului de munca

Este unul din indicatorii al carui nivel se reflecta sensibil în echilibrul financiar al firmei. O rata de 70-80 % pune în pericol remunerarea celorlalti factori participanti la  realizarea valorii adaugate.

d)      Remunerarea macroeconomiei (statului)

Indicatorul defineste gradul de fiscalitate care "apasa" asupra firmei si a ramurii de activitate din care face parte firma.

e)      Remunerarea capitalului împrumutat

Indicatorul precizeaza proportia din valoarea adaugata destinata costului capitalului  împrumutat. Cu cat  firma este mai decapitalizata si utilizeaza pentru finantarea activitatii curente si a investitiilor credite bancare cu atât acest indicator are valoare mai ridicata , care afecteaza distributia valorii adaugate catre ceilalti destinatari (salariati, stat, întreprindere )

f)        Remuneratia firmei (întreprinderii, societatii comerciale)

Rata de remunerare a firmei (întreprinderii) semnifica proportia din valoarea adaugata destinata sa acopere capacitatea de autofinantare a firmei (profit net + amortizare) reprezentând un indiciu privind evolutia viitoare a firmei.

G) INDICATORI DE RENTABILITATE

a)      rentabilitatea bruta de exploatare

indicatorul reprezinta un element esential în diagnosticul financiar si aprecierea potentialului de performanta economico-financiara al firmei. Incapacitatea unei firme de a realiza un rezultat din exploatare cel putin satisfacator atesta dificultati majore la nivel managerial sau probleme determinate de conjunctura economica.

b)      rentabilitatea comerciala (bruta):

x100

Indicator sintetic de rentabilitate, iar rentabilitatea bruta reflecta capacitatea sau incapacitatea firmei de a realiza un surplus peste costurile totale. Acest indicator poate fi calculat având in vedere la numarator profitul net.

c)      Rentabilitatea financiara

Ajuta la evidentierea unor aspecte multiple de care managementul are nevoie pentru a-si îmbunatati performantele. De exemplu, este semnificativa determinarea combinatiei optime între rentabilitatea activelor si modul de finantare. Indicatorul se poate descompune astfel:

            marja de profit     rotatia activului      pârghia financiara

unde :

Marja de profit - exprima pozitia de care beneficiaza firma si avantajul competitional pe care îl are firma în comparatie cu concurentii

Rotatia activului - reflecta abilitatea si capacitatea managementului de a administra eficient activitatea, imprimând rotatii accelerate ale capitalului investit in active.

Pârghia financiara - reflecta strategia in domeniul finantarii activitatii prin apelarea la surse împrumutate pentru a dinamiza activitatea.

Consideratii privind calculul indicatorilor

Literatura de specialitate prezinta o varietate însemnata de indicatori financiari si de clasificari ai acestora. Utilizarea unora sau altora este optiunea celui care efectueaza analiza economico - financiara. Indicatorii prezentati anterior constituie o varianta de selectie care poate conduce analiza înspre rezultate pertinente, având in vedere scopul acesteia.

Nu exista o reteta stricta pentru selectarea indicatorilor. Singura cerinta care trebuie îndeplinita este ca indicatorii selectati sa acopere cat mai bine activitatea desfasurata de firma, sa-i surprinda avantajele, cât si limitele si sa constituie o baza fundamentala privind evolutia activitatii viitoare.

Nivelele "recomandate" pentru unii indicatori reprezinta valori teoretice, care nu vor fi utilizate ca baze de referinta decât dupa ce vor fi corelate cu ramura de activitate si alti factori specifici.

Pentru a realiza o analiza cat mai adecvata se recomanda abordarea fiecarui caz in parte, in functie de particularitatile sale, tinând seama sectorul de activitate (inclusiv prin comparatie intre indicatorii realizati de societatea evaluata si indicatorii medii ai sectorului) de pozitia întreprinderii in cadrul sectorului, de adecvarea factorilor de productie la valoarea activitatii, etc.

Interpretarea si aprecierea indicatorilor

Dupa calculul indicatorilor pentru fiecare an supus analizei si prezentarea acestora în cadrul diagnosticului economico-financiar, urmeaza ca rezultatele obtinute sa fie interpretate si sa fie explicata evolutia acestora.

Prezentarea in cadrul analizei a unor indicatori fara interpretarea rezultatelor nu îsi are rostul. Pentru o interpretare cat mai corecta va trebui sa se utilizeze informatiile furnizate de documente financiare cu corectiile si ajustarile necesare, în stricta corelare cu aspectele cuprinse în cadrul diagnosticului general, legate de activitatea operationala, comerciala, juridica si de personal.

In legatura cu interpretarea indicatorilor este important de retinut ca o valoarea punctuala nu prezinta prea mare interes . O apreciere pertinenta rezulta daca se compara valoarea fiecarui indicator cu cei similari calculati pentru celelalte perioade supuse analizarii.

In cadrul analizei economicoo-financiare, pe lânga prezentarea si interpretarea indicatorilor vor trebui sa se regaseasca :

-         corectiile efectuate asupra datelor financiare istorice, care sa fie explicate în amanunt;

-         tabele care sa rezume bilanturile conturilor de profit si pierdere pe perioada supusa analizei selectata functie de disponibilitatea informatiilor, scopul lucrarii si, natura afacerii evaluate, etc.;

-         stabilirea concluziilor pentru analiza SWOT.

Având in vedere interpretarea indicatorilor, concluziile se vor sintetiza in  puncte tari (pentru atuurile activitatii),  puncte slabe (pentru valori necorespunzatoare)  oportunitati (pentru ocazii favorabile pe care le va oferi mediul extern) si riscuri (influente nefavorabile ale mediului extern)

Situatii financiare previzionate.

In aceasta parte a lucrarii se va tine seama de concluziile desprins din analiza afacerii. Astfel, la baza previziunilor, un rol important il va detine ANALIZA SWOT, elaborata pe baza descrierii afacerii din capitolele anterioare. Aceasta va contine concluziile analizei mediului intern din care rezulta punctele tari (Strengths,) si punctele slabe (Weaknesses) si concluziile analizei mediului extern concretizate in expunerea oportunitatilor (Opportunities) si  riscurilor (Threats).

Punctele tari ale unei firme sunt acele avantaje pe  care aceasta le detine comparat cu alte afirme din ramura sau cu alte firme din localitate.

Punctele slabe reprezinta cele parti nesatisfacatoare ale activitatii societatii, in comparatie cu firme similare din ramura sau firme din regiune.

Oportunitatile pe care mediul extern le prezinta pentru o anumita firma sunt acele date ale mediului care pot contribui la dezvoltarea activitatii firmei si pot avea influente pozitive asupra acesteia.

Riscurile sau pericolele mediului extern sunt acele aspecte ale mediului în care evolueaza firma si care pot influenta negativ activitatea acesteia.

            Practic, concluziile planului de afaceri (orientat exclusiv spre viitor), vor fi preluate din studiile previzionale.

2.2.9.2. Previzionarea rezultatelor financiare

In cazul aplicarii situatiilor previzionale ) care au ca punct de plecare estimari privind cele mai probabile evolutii ale fluxurilor financiare in perioada de previziune aleasa) este foarte important sa se urmareasca coerenta acestor ipoteze în toate  fazele de elaborare a previziunilor.

Ipotezele se pot referi la evolutia unor indicatori macroeconomici )rata de schimb, rata inflatiei, evolutia sectorului din care face parte firma,  nivelul veniturilor populatiei) sau la evolutia unor situatii specifice firmei (concurenta, capacitatea de conducere, contracte importante, structura de finantare, structura patrimoniului, dezvoltari tehnologice, ipotezele care sprijina evolutia ratei profitului, etc.)

Aceste ipoteze trebuie eliberate de aprecieri subiective de natura psihologica. Ele nu trebuie sa reflecte sperante, ci asteptari realizabile in viitor. Exista tendinta de a lua in considerare dezvoltari sau evolutii pozitive rezultate in urma masurilor luate ca raspuns la influentele negative din trecut sau prezente, fara a avea in vedere in mod corespunzator noi efecte negative posibile pentru viitor. Apar astfel în cadrul previziunilor profituri care reflecta cele mai bune performante realizabile de catre firma, dar care in fapt, nu se vor înregistra.

Activitatea de previzionare va trebui efectuata in concordanta cu rezultatele si concluziile stabilite in urma parcurgerii primei faze din elaborarea  planului de afaceri (diagnosticarea starii actuale sau prezentarea afacerii sau investitei care urmeaza a fi demarata)  si sintetizate in analiza SWOT.

O conditie necesara pentru corectitudinea unei previziuni o reprezinta încadrarea acesteia pe o tendinta fireasca si fundamentala, bazata atât pe rezultatele trecute (punctele tari si punctele slabe) cât si pe factorii previzibili care vor influenta activitatea viitoare (oportunitatile si riscurile)

Principalele tipuri de abordari in cadrul previzionarii sunt:

-         determinista

-         în conditii de risc (probabilistica)

-         în conditii de incertitudine

Abordarea determinista

Este caracterizata de urmatoarele elemente componente:

- se cunosc exact variabilele care se vor modifica

- se cunoaste exact variatia acestora

Conditiile impuse de aceasta abordare sunt foarte restrictive  asa încât situatiile în care se poate aplica sunt rare. Abordarea este oportuna când: mediul extern este stabil (inflatie, curs de schimb, progres economic, etc.) numarul variabilelor este redus, exista informatii suficiente (cantitativ si calitativ) privind sectorul de activitate respectiv, etc.

Abordarea in conditii de risc (probabilistica)

Este caracterizata de urmatoarele elemente componente:

-         se cunosc exact variabilele care se vor modifica

-         se cunoaste variatia acestora cu o anumita probabilitate

-         Cerintele permit utilizarea acesteia in majoritatea cazurilor, având in vedere ca ele se apropie cel mai mult de situatiile concrete întâlnite in operatiunile de realizare

Abordarea in conditii de incertitudine

Este caracterizata de urmatoarele elemente componente:

-         nu se cunosc variabilele catre se vor modifica

-         nu se cunoaste variatia acestora

In aceasta situatie se foloseste simularea pentru elaborarea previziunilor si rezultatele contin un grad ridicat de subiectivism. Abordarea este cel mai putin recomandata.

Pornind de la aceste considerente, abordarea care se utilizeaza pentru previziuni in domeniul evaluarii, si al realizarii studiilor de fezabilitate este metoda scenariilor (metoda probabilistica)

Baza de plecare a acestei metode o reprezinta elaborarea a cel putin doua scenarii asupra evolutiei viitoare a unei afaceri si cuantificarea riscurilor asociate realizarii scenariilor prin intermediul coeficientilor de probabilitate.

Datele financiare din cadrul planului de afaceri vor contine si o analiza de sensibilitate, elaborata pe baza scenariilor de evolutie.

Dificultatile de previzionare sunt generate in principal de urmatoarele cauze:

-         instabilitatea mediului extern (piata, reglementari, legislatie, etc.)

-         lipsa unor previziuni detaliate la nivelul întreprinderilor (practicarea unei conduceri prin raspuns la fenomene si  nu bazate pe anticipare)

-         decalaje temporale intre fluxurile de venituri si cele de încasari.

Actiunea de previzionare începe cu previzionarea veniturilor. Pentru aceasta trebuie sa se raspunda la urmatoarele întrebari:

-          care este estimarea cantitativa a produselor sau serviciilor care vor fi vandute si esalonarea acestora pe perioada previziunii

-         care este pretul unitar al produselor sau serviciilor

Dupa ce se finalizeaza veniturile previzionate se estimeaza principalele costuri pornind pe de o parte de la situatia istorica si pe de alta parte de la efectele elementelor cuprinse in descrierea afacerii asupra cheltuielilor. In aceasta parte a analizei se determina si pragul de rentabilitate (volumul de vânzari minim care sa acopere cheltuielile fixe). Pe lânga componentele bugetului previzional (venituri si cheltuieli respectiv profit) in situatiile previzionale se mai tine seama de :

-         Previzionarea investitiilor - tinând seama de operatiunile de capital necesare si probabile in perioada de previziune: achizitii necesare (pentru înlocuire, mentinerea capacitatii in stare de functionare) sau potentiale vânzari (legate de disponibilizarea unor imobilizari necesare).  De asemenea, se tine seama de implicatiile investitiilor asupra activitatii financiare viitoare: flux financiar, impozite, valori de inventar, amortizari, asigurari, etc.). Estimarea necesarului optim de fond de rulment tine seama de urmatoarele restrictii:

-         Posibilitatile oferite de mediu (cat dureaza in mod normal decontarile, care este posibilitatea de aprovizionare - ritmic sau in cantitati mari etc.);

-         Realizarea unui cost cat mai redus de finantare (echilibrarea creditelor comerciale primite cu creditele comerciale acordate).

Ca si relatii de calcul necesarul de fond de rulment se previzioneaza astfel:

1.      NFR optim = Nivelul optim valoric al stocurilor + Nivelul optim al creantelor - Nivelul optim posibil al obligatiilor curente

durata de rotatie element "X" = (X / CA) x 360

( "X" = stocuri materii prime, produse, creante, etc.) sau

2.      NFR = (CA / 360) x durata rotatie NFR , exprimat valoric

-         previzionarea bilantului - se efectueaza pe baza implicatiilor investitiei asupra activelor imobilizate si a surselor de finantare si pe baza duratelor de rotatie pentru elementele bilantiere din categoria activelor si pasivelor curente. Echilibrarea bilantului are loc prin intermediul elementelor componente ale trezoreriei (disponibilitati si credite);

-         calculul indicatorilor specifici pe baza informatiilor previzionale - din categoria indicatorilor de analiza a unui proiect de investitii cei mai utilizati sunt Venitul Net Actualizat (VNA) si Rata Interna de Rentabilitate (RIR).

Venitul Net Actualizat (VNA) - reprezinta diferenta dintre valoarea actualizata a castigurilor viitoare din care se deduce valoarea actualizata a platilor si a investitiei. Este de dorit ca aceasta valoare sa fie pozitiva.

Rata Interna de Rentabilitate (RIR) - reprezinta acea rentabilitate pentru care venitul net actualizat are valoarea 0.

Durata previziunii

Traditional sunt cuprinse în planul de afaceri previziunile detaliate pentru primii doi ani si proiectiile principalilor indicatori pe cinci ani. Uzual previziunile pentru primul an sunt prezentate lunar, iar pentru urmatorii ani semestrial sau anual.

Durata previziunii de 3 - 5 ani solicitata de finantisti are la baza urmatoarele motive:

-         întelegerea în termeni financiari a evolutiei afacerii analizate pe termen lung;

-         urmarirea daca investitia efectuata se regaseste ca efecte in rezultatele financiare;

-         testarea capacitatii managementului de a face fata cresterii previzionate.

Factorii care pot influenta alegerea duratei de previzionare sunt:

-         durata creditarii;

-         ciclul de viata al produselor societatii ( se afla în perioada de dezvoltare - durata mai extinsa, iar daca se afla la maturitate se alege o durata mai restrânsa);

-         durata medie ramasa in viata a dotarilor (durata mica înseamna iminenta unor modificari importante, structurale);

-         termenul estimat de recuperare a investitiei.

CONSIDERATII FINALE PRIVIND ELABORAREA PREVIZIUNILOR

·        Un aspect foarte important de care trebuie sa se tina seama la elaborarea previziunilor este cel referitor la preturile utilizate în cuantificare. Regula de baza este uniformitatea  modului de previzionare a preturilor de intrare si iesire. Astfel, in acest sens, exista doua alternative principale si anume:

1.         Se utilizeaza preturi curente, deci se tine seama de inflatie . In acest caz intervine si o estimare suplimentara: estimarea evolutiei inflatiei in perioada de previziune, respectiv a influentelor sale asupra tuturor componentelor (de exemplu la salarii se tine seama de previzionarea puterii de cumparare). De retinut ca daca se include inflatia în venituri, ea trebuie inclusa la nivelul tuturor fluxurilor previzionate .

2.         Se "îngheata" inflatia la momentul întocmirii planului, evolutiile indicatorilor de fluxuri in perioada de previziune reprezentând doar evolutii reale, curatate de inflatie. In acest caz toate fluxurile vor fi fluxuri reale, exprimate intr-o moneda denumita conventional constanta.

·        Este absolut necesara respectarea concordantei între ipotezele de previzionare a diverselor fluxuri, intre ipotezele de estimare e fluxurilor si cele de estimare a riscurilor:

1.         Previzionarea investitiilor presupune si luarea in consideratie a efectelor acestora asupra rezultatelor;

2.         Depasirea unei perioade de criza este întotdeauna mai dificila decât caderea in criza (ca ritmuri de evolutie etc.);

3.         Momentul inversarii de tendinta ( iesirii din criza) depinde de câtiva factori obiectivi:

·              Sectorul din care face parte (cererea se relanseaza diferit pentru bunuri din categorii diferite, in functie de gradul de necesitati pe care o satisfac bunurile / serviciile);

·              Pozitia societatii în cadrul sectorului;

·              Calitatea managementului, organizarii.

PRINCIPALELE DOCUMENTE PREVIZIONATE

Ar putea fi urmatoarele:

·        Estimarea veniturilor (Anexa 1);

·        Estimarea structurii cheltuielilor (Anexa 2);

·        Buget previzional (Anexa 3);

·        Bilant previzional (Anexa 4);

·        Esalonare rambursare credit (Anexa 5);

·        Variatia necesarului de fond de rulment (Anexa 6);

·        Fluxuri financiare actualizate  cash-flow (Anexa 7);

·        Indicatori specifici  (statici si dinamici ai investitiei): RIR si VNA;

·        Analiza de sensibilitate.

Nu este necesar ca forma acestor anexe sa fie aceeasi pentru diversi destinatari. Nici numarul situatiilor previzionale sau denumirea acestora nu sunt aceleasi. Este important ca termenii utilizati sa fie cei consacrati si sa fie furnizate toate informatiile necesare pentru stabilirea unei concluzii pertinente. In anexe este prezentata una din formele posibile care pot si trebuie adaptate fiecarei situatii in parte.

Finalul partii financiare a planului consta in analiza rezultatelor si emiterea unei concluzii privind obiectivul propus. Soliditatea rezultatelor obtinute este verificata prin intermediul analizei de sensibilitate . Esenta acesteia consta in modificarea valorii de intrare a unor variabile cheie (venituri, costuri, etc.) si urmarirea efectului asupra rezultatelor. Utilizarea calculatorului este esentiala pentru a elabora un plan de afaceri complet. Cu ajutorul calculatorului va putea fi efectuata analiza de sensibilitate si vor putea fi calculati indicatorii VNA si RIR.

2.2.10. Riscuri si probleme

Un plan de afaceri nu trebuie sa reprezinte un punct de vedere exclusiv optimist, trebuie sa fie o prezentare realista, deci trebuie sa includa si eventualele riscuri, probleme pe care managementul le prevede in derularea actiunilor propuse. Riscurile sunt cele care se desprind din analiza SWOT iar o parte din probleme sunt cele care pot aparea datorita punctelor slabe ale firmei si ca urmare a previzionarii activitatii viitoare.

2.3. ANEXE

·        Structura managementului

·        Informatii financiare istorice (3 ani)

·        Detalierea ipotezelor pe baza carora s-a realizat planul

·        Poze si brosuri care descriu proiectiile

·        Scrisori de recomandare si validare a produselor.

2.4. CERINTE ALE INTOCMIRII UNI PLAN DE AFACERI BUN

1.      Planul de afaceri nu este un panaceu universal. Nu îi permite managementului sa evite luarea de decizii. Rolul lui este sa ajute prin identificarea clara a problemelor si a posibilelor solutii.

2.      Planificarea nu trebuie privita ca un raspuns rigid la toate problemele firmei pentru ca in perspectiva conditiile interne si externe se vor schimba si vor fi necesare modificari. Pentru a se acomoda cu schimbarile companiile fac revizuiri in timpul perioadei de planificare. Aceasta este mai putin fezabil pentru firmele mici sau one-show-man, dar notarea modificarilor care survin in mediu este importanta pentru a pastra relevanta planului.

3.      Calitatea planului depinde de calitatea oamenilor care îl întocmesc si a celor care îl îndeplinesc.

Multe firme întocmesc planuri de afaceri ca pe un ritual, fara ca acestea sa fie relevante. Firmele mici, mai ales, nu isi pot permite luxul de a face planuri care nu au baza reala. Pentru ca necesita timp si efort planul trebuie utilizat si nu pus pe raft.

·        Rugati un consultant de încredere sa verifice planul înainte de a-l da destinatarului. Aceste va verifica daca planul prezinta:

1.      O cota de piata realista;

2.      O strategie de marketing rezonabila;

3.      Operatiuni bine planificate;

4.      Management capabil;

5.      Identificarea tuturor costurilor;

6.      Suficienta fundamentare a începerii si continuarii operatiunilor;

7.      Previziuni realiste;

8.      Prag de rentabilitate realist;

9.      Implicare completa a proprietarilor.

·     Controleaza distribuirea planului tau pentru ca acesta contine informatii confidentiale;

·     Planul sa fie realist, incluzând si problemele si aspectele negative si impactul acestora asupra planului, dar pastreaza focus-ul pe elementele pozitive.

2.5. ERORI FRECVENTE

Câteva din greselile care apar frecvent in elaborarea si redactarea unui plan de afaceri sunt:

·     Planul este prea lung, prea tehnic sau prea detaliat;

·     Datele financiare nu sunt in concordanta cu restul planului;

·     Lipseste partea de planificare a actiunilor propuse si de organizare a procesului;

·     Misiunea si strategiile sunt focalizate pe prezent in loc de viitor;

·     Nu sunt identificati factorii cheie de succes;

·     Nu exista focus pe consumator;

·     Inabilitatea de a identifica concurenta si de a reactiona la actiunile sale;

·     Subfinantare sau un tip nepotrivit de finantare;

·     Planul nu raspunde cerintelor destinatarului;

·     Nu sunt utilizate in suficienta masura diagramele si graficele;

·     Subestimare a cheltuielilor si supraestimare a veniturilor;

·     Subestimarea timpului necesar lansarii noilor produse / servicii.