7.                           Politici comerciale

Politicile comerciale sunt parte integranta a procesului de vanzare, determinand nivelul datoriei clientilor si modul de plata a acesteia. Discounturile si promotiile acordate pot fi urmarite distinct in rapoarte de profit si pierdere (tip IAS).

Pentru eficientizarea si cresterea vanzarilor, este necesar construirea unei  politici comerciale solide. 

Se pot folosi astfel discounturi, liste de preturi si preturi speciale dar si promotii 22422y2412w de mai multe tipuri..

Daca toate aceste “tool”-uri au ca scop cresterea vanzarilor, eficientizarea acestora se poate controla prin utilizarea politicilor de credit.

Discounturile sunt cele mai des folosite din categoria politicilor comerciale. Sunt de doua tipuri: pe client si pe produs.

Discountul pe client

• Se acorda ca o reducere procentuala la totalul unei facturi, indiferent ce si cat cumpara acel client. Este cel mai des intalnit 

Discountul pe produs sau grupa de produse

• Ofera posibiltatea clientului (sau grupului de clienti) care cumpara un anumit produs (sau o grupa de produse) sa beneficieze de o reducere procentuala din pretul de lista al produsului. Este folosit atunci cand se doreste promovarea produselor respective.

Lipseste discountul general pe produs

De regula cele doua tipuri de discounturi sunt folosite impreuna si pot fi suficiente pentru activitati comerciale de talie mica.

Liste de preturi

• Exista situatia cand acelasi produs se vinde la preturi diferite pentru clienti diferiti. Astfel se pot crea pentru fiecare produs liste de preturi corspunzatoare diverselor categorii de clienti. De exemplu pentru un produs pot avea un pret de vanzare  pentru clinti en-gross-sisti un pret pentru detailisti si un alt pret pentr clienti preferentiali. Cele trei preturi formeaza lista de preturi aferenta produsului.

• Nu exista o limita in ceea ce priveste numarul de liste de preturi, pe fiecare produs putandu-se crea oricate.

• Se poate pastra un istoric sau se pot crea in avans liste de preturi. Fiecare prêt de lista are setat o data de valabilitate.

• Listele de preturi sunt asociate clientilor, fiecare client putand beneficia pentru fiecare produs de o anumit pret de lista cu posibilitatea ca la acel pret de lista sa se acorde si un discount procentual pe produs ( vezi paragraful anterior).

Preturi speciale

• Se poate stabili pentru un anumit client si un anumit articol si un pret special. Mai departe, pretul special se poate acorda indiferent cat cumpara clientul respectiv, sau se pot pune diverse praguri cantitative pe care clientul respectiv trebuia sa le atinga pentru a obtine un anumit pret special.

• Ca si la listele de preturi, se poate pastra un istoric sau se pot crea in avans preturi speciale. Fiecare pret special are o data de valabilitate

In folosirea acestor politici comerciale exista cateva reguli de aplicare in sensul ca fiecare tip de politica are o prioritate.

Prioritatea cea mai mica (se aplica intotdeauna) o are discountul pe client. Urmeaza apoi ca ordine de aplicare,  pretul special si apoi lista de preturi si evetual discountul pe produs. Ultimul in ordinea aplicarii este pretul de vanzare standard penru produsul respectiv.

Indiferent ce pret obtine clientul respectiv, fie ca este un pret de lista fie un pret special, daca are discount procentual setat acesta  se va aplica la totalul facturat clientului.

Daca, pentru un client exista si pret special si liste de preturi clientul respectiv va primi pretul special

Lista de preturi primeaza intotdeauna in fata pretului de vanzare standard al produsului.

Promotii

• In cadrul activitatilor comerciale mari se folosesc deseori promotii. Orice promotie este compusa in principal din trei parti: Subiectii promotiei, pragul necesar declasarii promotiei si obiectul sau beneficiile primite de subiect.

Clientii companiei sau o parte din ei, reprezinta subiectii promotiei.

Pragul promotiei rezulta din conditiile necesare care trebuie indeplinite de catre subiecti pentru a primi beneficiul (obiectul promotiei). Este setabil si poate fi cantitativ sau valoric. 

Obiectul poate fi un discount valoric unitar sau procentual, precum si produse gratuite sau la alegere dar si diverse alte forme de recompensare (puncte, bonusuri etc)

• Se pot defini reguli de aplicare a promotiiilor in corelare cu celelate politici comerciale. Astfel beneficiile promotiilor pot fi cumulate cu celelalte beneficii rezultate din alte politici comerciale (vezi mai sus), pot fi cascadate sau pot anula orice alte beneficii oferite subiectilor.

Promotiile pot fi impartite in mai multe  categorii:

·        Promotii on the spot. Conditia de acordare a promotiei depinde numai de elemente din factura curenta. Daca clientul atinge pragul promotiei , primeste beneficiul

·        Promotii pe perioada. Conditia de acordare a promotiei se poate evalua tinand cont de istoricul acelui client.

·        Promotiile de tip set. Sunt promotii on the spot. Acest tip de promotie presupune ca la cumpararea unui grup de produse (intr-o structura determinata) se acorda beneficiul prmotiei:

Pot exista mai multe promotii pentru acelasi client (grupa de clienti) si pentru acelasi produs (grupa de produse) in acelasi timp.

Un pica cam sumar, cred ca ar trebui sa se aminteasca si de tiprile de conditii gen la fiecare x sau pe intervale, tipurile de beneficii, includeri si excluderi, etc.

Politica de credit

Pentru eficientizarea procesului de vanzare se folosesc politici de credit care pot duce pana la blocare la facturare a clientilor rai platnici etc.

·        Blocare la facturare se face luand in calcul istoricul clientului respectiv mai précis facturile neincasate.

·        Se poate seta un plafon de credit (obligo) pe fiecare client in parte. Acesta reprezinta limita maxima pana la care poate ajunge soldul debitor al unui client astfel incat clientul respectiv sa nu fie blocat la facturare.

·         Termenul de plata pentru vanzarile pe credit se poate deasemena seta pe fiecare client in parte.

·        Sisitemul blocheaza la facturare clientii in felul urmator: Daca un client care are o factura neplatita se poate factura pe credit sau cash chiar daca acesta are facturi neplatite, daca se respecta urmatoarele conditii:

·        Factura neplatita este inca in termen.

·        Soldul clientului nu depaseste limita de credit

·        Daca un client intarzie la plata o factura dupa termenul scadent, acesta va fi blocat pentru facturare automat de catre sistem (conform regulilor de mai sus). Deblocarea pentru facturare cash va fi facuta manual