Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























Managementul negocierii afacerilor internationale

management




Articol scris de Marian Rujoiu publicat pe 29 August 2007


1. Tactica: Este important pentru mine!

Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!

2. Tactica "lipsa de imputernicire"
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!

3. Tactica "uliul si porumbelul" sau "baiat bun-baiat rau"
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul ("uliul" sau "baiatul rau") va trebui sa o apere!

4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte
In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff;
- invers, sa nu se faca o oferta prea jos, intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor.

5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie.
Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Ta
ctica tergiversarii
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Intr-o asemenea situatie se va incerca sa isi convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

7. Tactica politetii exagerate

Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

8. Tactica apelului la simturi

Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.).
Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominar
ii discutiilor
In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener.
Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.
Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia.
In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat.
In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora.

11. Tactica - "asta-i tot ce am"
Aceasta tactica va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex.
Atunci cand un cumparator spune "imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani", vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?

12. Tactica escaladarii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate.
In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala.
Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial.

13. Tactica "Ai putea mai mult decat atat"
Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand, de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa.
Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica "ai putea mai mult decat atat". El le va spune celor trei ofertanti: "Trebuie sa puteti mai mult decat atat!".
Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tacerii
Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general, tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.

15. Tactica intrebarilor introductive

Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le "Buna-dimineata!" si apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale.
El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica "primeste-da"
Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi.

17. Tactica "tinuta gen pocker"
Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata "dezinteresul" pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal.

18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbarii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun.
Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: "Ne place sau nu noul partener?", "Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?", "De fapt, de ce s-a facut schimbarea?", "Ce semnificatie are aceasta?".

20. Tactica de obosire a partenerului
Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tactica eludarii

O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza.

Ce tehnica trebuie sa folosim?
Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN - WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici / tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj si anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa contracaram mai usor.




companiilor locale din tara de origine, cu care firmele multinationale intra in competitie;

unor critici care motiveaza ca s-ar putea recurge la alte modalitati de a se obtine beneficii, decat la investitiile straine;

actionarilor, salariatilor, consumatorilor, oficialitatilor guvernamentale, furnizarilor, in general a stakeholderilor, care sunt interesati de obtinerea unor avantaje proprii, mai curand, decat unor avantaje pentru compania multinationala.

6.Procesul de negociere in afacerile internationale.

Ponderea activitatilor in timp este de:
70% practica si exercitii;
30% insusirea notiunilor de baza, a conceptelor;


Negociatorii din unele tari sunt inclinati mai mult spre luarea unor decizii decat cei din alte tari, din cauza diferentelor provenind din modul de percepere a negocierilor: unii sunt inclinati spre individualism si luarea deciziilor la masa negocierilor, altii prefera sa coopereze in permanenta cu conducerea din tara de origine;negociatorii care au puterea de a lua decizii isi pierd increderea in cei care se consulta mereu cu colegii, sau cu conducerea companiei.

Parte dintre negociatori prefera sa atinga mai repede ''miezul" problemelor in discutie, in timp ce alta parte acorda importanta mai mare timpului de acomodare, de cunoastere reciproca.

Unii negociatori tind sa spere problemele analizate pe categorii sis a le analizeze pe fiecare in parte, in timp ce altii prefera sa le analizeze la un loc, sa aiba o viziune e ansamblu.

Negociatorii care se bazeaza pe o cultura de "incredere" in partenerii de afaceri, nu pun un accent deosebit pe acoperirea tuturor situatiilor posibile care pot aparea in timpul derularii afacerilor si nici pe eliminarea tuturor posibilatilor de interpretare a termenilor acordurilor incheiate, in schimb cei care sunt foarte rigurosi si suspiciosi se preocupa cu precadere de aceste probleme.

Importanta factorilor culturali se poate modifica pe parcursul negocierilor, pe masura ce partile incep sa se cunoasca mai bine.Daca relatia a fost amicala de la inceput, este probabil sa continue la fel.Daca, dimpotriva, negocierile au debutat cu tensiuni si neintelegeri, este foarte posibil ca ostilitatea sa se mentina in continuare.

7.Evolutia negocierilor in cadrul procesului de internationalizare.

MOTTO: In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceea ce negociezi


Concluzie Din punctul meu de vedere in momentul in care conduci o negociere trebuie sa fi foarte sigur de ceea ce vrei sa negociezi si mai ales sa fii sigur pe tine serios sa faci cea mai buna oferta,sa oferi informatiile necesare pentru a duce la bun sfarsit negocierea si cu succces si nu in ultimul rand sa ai incredere atat in cei cu care negociezi, cat si in faptul ca o sa reusesti.








Management, The Dryden Press, Bedeian, A.G Chicago,1989

6.Internet











Managementul negocierii afacerilor internationale




ZARIOIU ELENA - DANIELA

Management, Anul II, Grupa 3





Document Info


Accesari: 6219
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2023 )